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Nous savons tous que lorsque les gens disent une chose, il est tout à fait possible qu’ils en pensent une autre.
Maintenant, si nous devions les attacher à un test de détecteur de mensonges, nous saurions la réponse une fois que l’aiguille a perdu le contrôle et a commencé à griffonner de façon chaotique. Le neuro-marketing fonctionne selon le même principe.
Le neuro-marketing fait référence à l’utilisation de la science moderne du cerveau pour comprendre ce que les humains pensent réellement lorsqu’ils prennent des décisions d’achat.
Études de neuro-marketing
Regardez-moi dans les yeux
Le suivi des yeux s’est avéré un outil important qui a changé la perception de la façon dont les gens réagissent aux stimuli visuels tels que les publicités, les vidéos, les sites Web et les affichages en magasin.
Les bébés sont populaires dans le monde de la publicité, et vous trouverez de nombreux jeunes sur les panneaux d’affichage et les écrans de télévision.
Selon les résultats d’une étude sur la façon dont les gens voyaient les publicités pour les bébés, les cartes thermiques ont montré qu’ils concentraient la majeure partie de leur attention sur l’enfant. Cela a détourné l’attention du message derrière le titre et le texte de l’annonce.
Lorsque les sujets ont été présentés avec le bébé positionné pour fixer le titre de l’annonce, le texte de l’annonce capte beaucoup plus d’attention.
En publicité, nous allons regarder ce que la personne que nous voyons dans une publicité regarde. Si elle nous regarde, nous allons simplement la regarder en retour et pas vraiment ailleurs.
Le cœur raconte une histoire
Si je vous demandais de choisir si vous préférez regarder une vidéo “cool et excentrique” qui commercialise un produit intéressant ou écouter un podcast qui utilise l’audio pour raconter la même histoire, quelle réponse donneriez-vous ?
Si vous ressemblez aux sujets d’une étude entreprise l’année dernière, alors vous avez probablement répondu “vidéo”.
L’étude demandait à ses sujets de regarder des scènes évocatrices de Game of Thrones et du Silence des agneaux, puis leur demandait d’écouter la version livre audio de la même scène. L’expérience visait à déterminer dans quelle mesure le support de diffusion affectait l’engagement conscient et subconscient d’une personne dans la narration.
Lorsqu’on leur a demandé quel support les aidait à s’engager dans la narration et à être présents dans l’histoire, ils ont ânonné qu’ils s’engageaient davantage dans la vidéo que dans l’audio de 15%. Leurs réponses physiologiques racontaient une histoire différente.
Intuition, risque et formation de la confiance en ligne
Historiquement, lorsque vous scelliez une affaire, vous regardiez le client dans les yeux et lui serriez la main.
L’essor du commerce électronique a supprimé la possibilité de sceller l’affaire de la sorte, ce qui signifie que les clients doivent trouver de nouvelles façons de vous faire confiance. Les ventes mondiales de commerce électronique se sont élevées à 2 300 milliards d’euros en 2017 et devraient plus que doubler d’ici à 2021.
Malgré cela, le taux de conversion moyen en ligne est resté inquiétant :
5,27% des personnes accédant à des sites Web via des navigateurs de bureau.4,22% des personnes accédant sur des tablettes.2,19% des personnes accédant sur des smartphones.
Pour mettre cela en contexte, les taux de conversion des magasins de rue se situent entre 15% et 30%. Les recherches sur le comportement des consommateurs ont prouvé que la disparité entre les chiffres en ligne et hors ligne peut être attribuée à l’absence de transaction physique, la poignée de main manquante.
Les avantages
Trouver de nouveaux points de vue : La recherche en neuro-marketing vous donne un aperçu plus granulaire de l’esprit du client, à mesurer les effets subliminaux du design, comme les logos de marque et des vidéos, comme les explications animées. Vous pouvez utiliser ces connaissances pour concevoir des images qui attirent davantage l’attention et suscitent un engagement plus émotionnel.
Découvrir les réponses émotionnelles et non conscientes : Les humains éprouvent une foule d’émotions tout au long de la journée et le neuro-marketing peut vous aider à localiser ces sentiments qui influencent notre comportement d’achat. Lorsque vous ne pouvez pas vous contenter de poser des questions, vous pouvez découvrir les déclencheurs de ces réponses émotionnelles.
Comprendre les réponses incommensurables : Lorsque vous demandez aux consommateurs de détailler leur niveau d’attention et d’évaluer leurs réponses émotionnelles, la réponse que vous obtenez risque de ne pas saisir l’ensemble du tableau, comme nous l’avons vu dans l’étude. La recherche en neuro-marketing peut vous fournir des diagnostics et des données précieuses qui extraient les véritables réactions des gens aux stimuli, à savoir, votre contenu.
