Herbalife est l’une des plus grandes sociétés de compléments alimentaires au monde, employant quelque 5 000 personnes et travaillant avec près de 2,7 millions de distributeurs indépendants dans 88 pays du monde entier. Elle vend plus de six fois la poudre nutritionnelle vendue par GNC, Ensure et Slim-Fast réunis. Avec une valeur de plus de 8 milliards d’euros, Herbalife est cotée à la bourse de New York, en concurrence avec des sociétés de renommée internationale telles que Clorox, Energizer et Church & Dwight, Inc. la société du Fortune 500 qui fabrique le bicarbonate de soude Arm & Hammer, les tests de grossesse First Response et un grand nombre des dentifrices les plus populaires dans les rayons des épiceries. La société Clorox a un siècle d’existence, Energizer a été fondée en 1875, et Church & Dwight a vu le jour pendant la guerre américano-mexicaine en 1846. Herbalife, en revanche, a vu le jour sous l’administration Reagan, il y a à peine 32 ans. Cela en fait l’une des entreprises de santé et de bien-être à la croissance la plus rapide de l’histoire. Pour en savoir plus, lisez cet article.

On peut donc se demander pourquoi Clorox, Energizer et Arm & Hammer sont des noms familiers, alors que les produits d’Herbalife – avec des noms comme Formula 1, Niteworks et Liftoff – sont pratiquement inconnus.

La réponse, malheureusement, est qu’Herbalife est un système pyramidal. Une arnaque et un simulacre conçus pour faire tomber les pigeons qui ne savent pas mieux. Et c’est peut-être la plus grande pyramide de ce genre au monde.

C’est du moins la conclusion de Bill Ackman, dont le fonds spéculatif militant Pershing Square Capital Management a consacré une année entière à enquêter sur Herbalife avant de produire un site web d’attaque complet et une présentation de trois heures et demie sur les tromperies de la société de nutrition. Cette présentation, donnée pour la première fois le 20 décembre de l’année dernière, a inspiré un torrent de vitriol aux dirigeants d’Herbalife et une série d’importantes couvertures médiatiques, dont un profil d’Ackman dans le Vanity Fair du mois prochain. Pourquoi ? Parce qu’Ackman – un MBA de Harvard dont les investissements extravagants, agressifs et souvent fructueux le mettent parfois sous les feux des projecteurs des médias pour avoir influencé les décisions commerciales de grandes entreprises telles que Wendy’s International – démontre de façon convaincante qu’Herbalife est, au mieux, une entreprise malhonnête et, au pire, un véritable escroc.

Et comme Herbalife a personnellement touché des millions de vies dans le monde entier, ces personnes et bien d’autres y prêtent attention.

« La mégatendance émergente du bien-être »

Outre son statut déclaré de grand fabricant de compléments alimentaires, Herbalife est surtout connu pour son modèle commercial. Il s’agit d’une société de marketing à plusieurs niveaux, également connue sous le nom de MLM. Cela signifie que ses produits ne sont pas vendus dans des magasins mais plutôt par des individus qui s’inscrivent auprès de la société en tant que « distributeurs » (nom propre donné aux hommes et aux femmes qui acceptent de vendre Herbalife et de recruter d’autres personnes dans la société). Ces distributeurs n’exploitent pas de magasins de type GNC dans les centres commerciaux. Ces distributeurs n’exploitent pas de magasins de type GNC dans les centres commerciaux. Ils vendent plutôt des suppléments vitaminiques, des pilules de régime et des boissons énergétiques à domicile, généralement à des amis, des membres de la famille et des connaissances. Ce n’est pas trop inhabituel. Ce qui est inhabituel, c’est qu’il est pratiquement impossible de commander, par exemple, une bouteille de vitamines quotidiennes à l’un de ces distributeurs. Ce que vous obtenez lorsque vous exprimez votre intérêt pour un produit Herbalife, c’est un argument de vente.

En résumé, le discours est simple : Pourquoi acheter un simple flacon de vitamines alors que vous pouvez en acheter une tonne, « rejoindre la mégatendance émergente du bien-être » et devenir riche en le faisant ?

De la même manière qu’Avon, Amway et Tupperware vendent leurs produits depuis des décennies, les distributeurs d’Herbalife sont recrutés par les « lignes ascendantes » qui se trouvent aux niveaux supérieurs de la structure MLM. Les distributeurs des niveaux supérieurs reçoivent une commission importante sur les ventes réalisées par les distributeurs « en aval » qu’ils recrutent, et les nouveaux distributeurs recrutés par les recruteurs en aval et leurs recruteurs en aval et leurs recruteurs en aval, etc.

Les produits d’Herbalife n’ont aucune importance

Le problème, selon M. Ackman, est double : tout d’abord, cette structure ascendante/descendante fait qu’il est extrêmement rare que quelqu’un devienne riche en vendant des produits Herbalife (une fois que vous avez traversé 13 niveaux complets de lignes descendantes, vous avez dépassé la population de la Terre ; même les propres chiffres d’Herbalife montrent que moins d’un pour cent de ses distributeurs reçoivent plus de 100 000 dollars de paiements à vie de la société). Et deuxièmement, les produits Herbalife n’ont aucune importance ; ils font simplement partie d’une ruse bien conçue pour attirer de nouveaux distributeurs dans la structure apparemment sans fin du MLM.

Le premier point est intéressant – surtout à la lumière des documents de recrutement qui suggèrent que la réponse à la « détérioration des conditions économiques » est de vendre des compléments alimentaires en tant que distributeur d’Herbalife.

Le second point, en revanche, implique une fraude.

« Bonne MLM » contre « mauvaise MLM ».

Selon la Commission fédérale du commerce, « Un des signes d’un système pyramidal est que les distributeurs vendent plus de produits à d’autres distributeurs qu’au public – ou qu’ils gagnent plus d’argent en recrutant qu’en vendant ».

Les chiffres publiés par Herbalife montrent qu’en 2011, l’entreprise a vendu pour plus de 5,2 milliards d’euros de produits au détail. Sur ces 5,2 milliards d’euros, elle a versé 69 % des bénéfices de vente et de recrutement à ses distributeurs. Environ 2,5 milliards d’euros de ce montant sont attribués aux ventes au détail, et environ 1,1 milliard d’euros aux bénéfices de recrutement.

Ackman affirme que les chiffres d’Herbalife sont faux

Si ces chiffres étaient exacts, Herbalife n’aurait aucun problème à s’identifier comme un « bon MLM ». La FTC accepte généralement que si plus de la moitié des bénéfices d’une MLM proviennent de ventes au détail, cette société est légitime et légale, tout comme des sociétés établies telles que Amway, Avon, Nu Skin et Mary Kay Cosmetics (bien qu’il faille mentionner qu’aucune MLM n’est irréprochable ; Nu Skin a été condamnée à une amende de 1,5 million d’euros par la FTC pour avoir exploité un système pyramidal en 1997 et Mary Kay a également eu sa part d’attention négative récemment).

Mais Ackman affirme que les chiffres d’Herbalife sont faux. De ces ventes au détail, il soustrait le montant imputable aux distributeurs d’Herbalife, qui sont tenus d’acheter des produits à la société. Il soustrait ensuite les énormes remises que les distributeurs sont souvent tenus d’offrir s’ils veulent réellement vendre quelque chose. Enfin, il soustrait les centaines de millions de dollars de commissions de gros que les distributeurs sont tenus de payer. Il en déduit que les bénéfices de détail sont en réalité plus proches de 144 millions de dollars, tandis que les primes de recrutement sont plus proches de 1,7 milliard d’euros.

Au lieu que la moitié de ses bénéfices proviennent des ventes au détail, en d’autres termes, les paiements au détail seraient plus proches de seulement trois pour cent.

Si ces chiffres étaient exacts, il serait facile de conclure que les distributeurs d’Herbalife « gagnent plus d’argent en recrutant qu’en vendant ». La FTC n’aurait alors aucun problème à identifier Herbalife comme un « mauvais MLM » – une pyramide illégale.

« Une distinction sans différence »

Si Herbalife veut rester en activité – et si son PDG, Michael O. Johnson, veut conserver son emploi lucratif – elle a évidemment intérêt à prouver qu’il ne s’agit pas d’une opération pyramidale. C’est pourquoi elle s’en tient à ses chiffres. Elle a engagé un éminent chercheur de la Northwestern University et un prix Nobel pour chanter ses louanges. Et c’est pourquoi Johnson a tenté de dépeindre Ackman comme un gestionnaire de fonds spéculatifs cupide, prêt à profiter de la disparition d’Herbalife, en lançant des accusations « étranges ».

Ces accusations ne sont pas sans fondement. Ackman a déclaré ouvertement qu’il avait misé sur l’échec d’Herbalife en bourse. Il dit qu’il donnera à des organisations caritatives les bénéfices personnels que ses fonds spéculatifs tirent de son activisme en faveur d’Herbalife. Et alors qu’Ackman a offert des millions de dollars en dons publics à des organisations caritatives telles que l’Innocence Project, Human Rights Watch et le système scolaire public de Newark, N.J., Tout le monde n’est pas convaincu qu’il joue ce jeu pour des raisons philanthropiques ; même le déni de responsabilité sur son site web d’attaque d’Herbalife admet que la société d’Ackman « fera des bénéfices si le cours des actions ordinaires d’Herbalife baisse et perdra de l’argent si le cours des actions ordinaires d’Herbalife augmente », ce qui signifie qu’il est prêt à gagner énormément d’argent si Herbalife échoue.

Ackman a déclaré qu’il avait parié sur la faillite d’Herbalife

Johnson et Ackman ont donc tous deux leurs raisons de se demander si Herbalife se situe du « bon » ou du « mauvais » côté de la division du MLM. Mais d’autres affirment que cette division n’a pas de sens.

Après avoir obtenu sa maîtrise en administration des affaires à l’université Brigham Young et avoir commencé un travail lucratif dans une entreprise IBM à Milwaukee, la femme du Dr Jon M. Taylor est tombée gravement malade et il a été obligé de ramener sa famille dans sa maison d’enfance près de Salt Lake City. L’Utah est un foyer de sociétés de MLM et le Dr Taylor voulait travailler à la maison pour s’occuper de ses deux jeunes enfants. En 1994, il a donc rejoint Nu Skin, une société de MLM prospère. Bien que l’un de ses principaux objectifs soit de gagner de l’argent, il s’est également engagé à partager publiquement ses expériences et à répondre, une fois pour toutes, à la question de savoir si une Jane ou un Joe ordinaire pourrait devenir riche en travaillant dans une société de MLM.

Après une année d’expérimentation, il n’a pas pu payer ses factures avec les revenus de Nu Skin. Était-il la seule personne incapable de gagner de l’argent grâce à MLM ? Il a appliqué ses compétences en matière de recherche de MBA et a contacté des centaines de comptables fiscaux. Il a découvert qu’aucun d’entre eux n’avait rencontré de clients qui vivaient de la MLM. Il a découvert, en fait, que le fait de tourner « une roulette à Las Vegas est 300 fois plus rentable » que de participer à un MLM.

Il estime que 99,92 % des participants à Herbalife perdent de l’argent

Depuis lors, il est peut-être devenu le plus grand critique de la structure commerciale du MLM. Il dirige MLM-TheTruth.com, qui propose « l’analyse de plus de 500 programmes MLM, la consultation d’autres experts de haut niveau, et plus de 18 ans de retour d’information à l’échelle mondiale ». Ses conclusions sont stupéfiantes. Son livre électronique, The Case (For And) Against Multi-Level Marketing, fait paraître les affirmations d’Ackman modestes et prudentes : il estime que 99,92 % des participants à Herbalife perdent de l’argent, et que seulement 0,825 % des participants gagnent plus de 13 028 dollars par an, soit moins qu’un salaire de subsistance dans pratiquement tous les coins des États-Unis.

« Les MLM et les systèmes pyramidaux sont la même chose », me dit-il, « une distinction sans différence. Les gens ont du mal à dire cela, mais pas moi. Toutes ces sociétés [MLM] impliquent un modèle de paiement où les participants doivent payer leur propre salaire ».

Et cela crée un environnement qui s’attaque aux pauvres et aux personnes sans éducation – souvent dans les pays du tiers-monde – et à ceux qui doivent travailler chez eux, dit-il.

« C’est totalement injuste », dit le Dr Taylor. « C’est comme un cancer qui se répand rapidement.

Le scepticisme du Dr Taylor n’est pas unique. Herbalife a été interdit en tant que système pyramidal illégal en Belgique et la Commission américaine des valeurs mobilières a lancé une enquête sur les pratiques commerciales d’Herbalife. (Le New York Post a rapporté au début de l’année qu’Herbalife était également la cible d’une enquête en cours de la FTC, mais cette suggestion s’est avérée prématurée).

Il reste à voir si la chaleur d’Ackman et de diverses entités gouvernementales signifie qu’Herbalife est condamnée. Bien que le cours de l’action ait fortement chuté à la suite de la présentation d’Ackman, il a quelque peu rebondi depuis lors – et son cours actuel dépend fortement de la guerre de va-et-vient entre Ackman et ses ennemis qui appliquent une pression à court terme. Quoi qu’il en soit, alors que la pression sur Herbalife (et d’autres MLM) s’est accrue récemment, le Dr Taylor – qui fait des recherches actives sur les MLM depuis deux décennies – a des objectifs immédiats plus modérés sur la direction que devraient prendre les choses.

« Nous espérons que cela amènera les gens à réfléchir de manière plus critique sur ces entreprises avant de s’impliquer », a déclaré le Dr Taylor. « Parce que, pour moi, ce sont des systèmes pyramidaux, tout simplement. J’espère que les gens comprennent cela ».