Cadres commerciaux...

Assurant d’importantes fonctions managériales souvent dans de grandes entreprises, leur mission première est d’augmenter le chiffre d’affaires et les marges bénéficiaires de leur société.

Leur formation est de niveau Bac + 3, 4 voire 5. Cadres commerciaux ou technico-commerciaux, ingénieurs, cadres de magasins, agents immobiliers, syndics, ils n’exercent pas seulement au sein des entreprises du commerce. Ils sont employés par des secteurs aussi divers que le conseil, la banque/assurance, l’assistance, l’automobile, l’équipement mécanique, l’immobilier, etc. Ces postes sont souvent occupés par des personnes ayant acquis une certaine expérience de l’entreprise,
d’où un âge moyen relativement élevé  (environ 42 ans).

... et commerciaux de terrain

La seconde famille regroupe les commerciaux de terrain et sédentaires comme les vendeurs magasin, les télé-conseillers des centres d’appel, les conseillers commerciaux à distance ou encore les représentants itinérants (VRP) chez le client – entreprise le plus souvent, parfois particulier – pour lui proposer des espaces publicitaires, des produits bancaires ou d’assurance, du matériel d’équipement ou des services.

Majoritairement détenteurs d’un diplôme Bac + 2, ils voient leurs missions de plus en plus pointues et complexes. Au-delà de la vente pure et simple, de la maîtrise technique des produits et des services à vendre, il faut conseiller et assurer le suivi des clients, en prospecter de nouveaux, assurer le service après-vente, maîtriser l’environnement juridique, la négociation des prix et des délais, se tenir au courant des offres concurrentielles et faire remonter toutes les informations utiles à l’élaboration de la stratégie marketing de l’entreprise.

La fonction du commercial est en étroite interaction avec toutes les fonctions de l’entreprise. C’est pourquoi, il est un élément central de la politique générale et du développement de la société pour laquelle il travaille.

Le Technico-commercial : une espèce très recherché

Comme son nom l’indique, le technico-commercial possède une double compétence technique et commerciale. Dans l’entreprise, son rôle commercial consiste à fidéliser et à dynamiser son portefeuille clients et à en prospecter de nouveaux. Ses connaissances techniques lui permettent d’élaborer les solutions les mieux adaptées aux besoins de ses clients, de maîtriser toutes les caractéristiques des produits ou des services qu’il vend, d’en expliquer le fonctionnement, d’assurer la mise en service, la maintenance, voire même le service après-vente.

Très recherchés dans le monde de l’industrie et dans les secteurs de haute technicité, les technico-commerciaux sont en général des mono-spécialistes d’une gamme précise de produits techniques vendus en B to B (de professionnels à professionnels). En général, ils possèdent une formation initiale bac STI (Sciences et Technologies Industrielles) et un BTS technico-commercial. Leur formation technique, spécifique aux produits qu’ils auront à vendre, est souvent prise en charge par l’entreprise qui les recrute.