Commercial : un métier en pleine évolution

Le métier de commercial vit, depuis dix à quinze ans, une importante et rapide évolution due en partie à l’arrivée des nouvelles technologies qui a profondément modifié les pratiques et les méthodes. Des compétences de plus en plus pointues sont exigées par les employeurs. Voilà pourquoi, parmi les commerciaux, il n’existe quasiment plus d’autodidactes. Ils ne représentent plus que 0,3 % des effectifs, alors qu’ils étaient beaucoup plus nombreux par le passé.

Adieu, le commercial bonimenteur d’autrefois capable de vendre n’importe quoi à n’importe quel prix. Le commercial d’aujourd’hui est un vrai spécialiste. Il est titulaire au minimum d’un diplôme de niveau Bac + 2, dans les deux tiers des cas d’un Bac + 3 ou plus. On lui demande de parler une ou plusieurs langues étrangères, le rôle de l’export étant de plus en plus important, d’utiliser l’informatique embarquée, de savoir piloter et exploiter des logiciels de relation et de suivi client, etc.

Aussi, la forte progression de l’e-commerce a offert une nouvelle approche du métier. Les sociétés de vente par correspondance qui, il y a trois ans, réalisaient 3 % de leur chiffre d’affaires via internet, enregistrent aujourd’hui la moitié de leurs commandes grâce à leur catalogue en ligne.

Très en vogue également, la relation client à distance via les centres d’appel externalisés ou de télémarketing qui séduit tous les secteurs d’activité. Le Nord-Pas de Calais est la seconde région de France pour l’activité des centres d’appels. Elle accueille 120 plateformes téléphoniques qui emploient 12 000 salariés, en grande majorité des conseillers commerciaux à distance.